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Fernanda Escobosa acaba de tomar la dirección de Provino, la organización que agrupa a la mayor parte de los productores de Baja California. Acostumbrada a batallar en la gerencia de proyectos grandes y complicados, esta cachanilla “naturalizada” ensenadense llega, sin proponérselo, en el preciso momento en que el desafio del Covid-19 arrecia. El vino en Baja California es elaborado en gran parte por bodegas pequeñas, cuyo principal punto de venta es, antes que nada, los restaurantes. Y ahora estan cerrados. Restaurantes que a su vez viven en gran parte, como las bodegas, del turismo, importantísima fuente de recursos que, como era de suponer, languidece.  

Acaba de pasar (o más bien acaba de hundirse en el Covid) Semana Santa, una gran ocasión, ahora irremediablemente perdida, para que turistas de todo el país recalen en estas costas. Fernanda, apoyada en las bodegas y la Secretaría de Turismo, echa cuentas: 45,000 turistas menos, casi todos. La estimación, hecha en base a años anteriores, es que en abril se dejaron de vender 44 millones de pesos y se perdió una derrama de casi 80 millones de pesos. 

Hans Backhoff, director de Monte Xanic, una de las bodegas líderes de la región, indica que 80 por ciento de sus vinos están atorados en distribuidores. “Van a cambiar las agendas comerciales de las bodegas”, dice Fernanda. Y a eso se ha abocado Provino. Se refiere, sobre todo, al trato con los supermercados. En condiciones normales las bodegas pequeñas (a veces calificadas en bola como artesanales, en claro exceso semántico), eluden la venta en supermercados.

La razón principal del desaire son los plazos de pago, que pueden extenderse hasta 4 meses y desembocar luego en devoluciones. Para empresas de esa talla, son condiciones inabordables. Por eso es raro encontrar en el súper sus vinos y sí, en cambio, los de las grandes como L.A. Cetto, Casa Domecq o Santo Tomás.

Pero con la caída del turismo y el cierre de restaurantes y pequeñas tiendas en casi todo el país, las miradas se vuelven hacia allí. Y hacia la venta en línea. Las tiendas especializadas, impedidas de abrir al público, ofrecen ese nuevo oasis en el desierto, que hasta hace poco apenas daba un poco de sombra. Y aunque ahora florecen, su nuevo auge no alcanza a compensar las pérdidas.

“Estamos abriendo una negociación de conjunto con los súper, porque aisladas las pequeñas no pueden. El tema es sobre todo los plazos de pago, que terminarían ahogando a empresas de esa talla. Calimax (el súper más importante de la región), está abierta a negociar.  ‘Entiendo que las bodegas no van a aguantar plazos tan largos, podemos ser más flexibles’ nos dicen, pero obviamente piden apoyo en la promoción para agilizar el ciclo de ventas. En esta negociación no estamos proponiendo abarcar sus 80 tiendas, sino solo 10, donde está el mayor desplazamiento”, señala Fernanda.

Y junto a este nuevo giro en las relaciones entre bodegas y minoristas, se alinean otras estrategias que giran alrededor de la venta directa al consumidor final vía presentaciones en video, trabajadas en Zoom, Google Meet o Workplace, y difundidas a través de Live Facebook, Instagram o You tube. Catas videograbadas, en cantidades desbordantes, a la búsqueda de likes e interacciones, saturan las redes sociales de los aficionados. Las bodegas montan apresuradamente redes de distribución a particulares o se allanan a pagar las tarifas (nada benévolas, por cierto) de Rapid o Uber Eat. O (y atención a ese nuevo jugador en el mercado del vino, nada nuevo en otros rubros) pugnan por estar en Amazon.

Todo este trastocamiento vital del mercado de vinos, cuyo ojo de huracán está en el cierre de tiendas especializadas y restaurantes (un segmento que las bodegas mexicanas conquistaron trabajosamente en los últimos 20 años) es apenas amortiguado por la expansión de las nuevas tecnologías, su capacidad de motivar a los consumidores y la generación de logísticas para poner los vinos en las puertas de sus casas. Tal vez, en efecto, los supermercados descubran una nueva línea de negocios en las bodegas pequeñas (lo ha hecho Costco en algún momento con españolas y francesas) para que en un futuro digamos: mira, al menos el Covid ha aguzado el ingenio de las empresas.  

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